相对于孔晓宇目前的位置和成就来说，他年纪实在让大多数人有点"郁闷"。

　　幸好这个海南马自达恒顺销售店的总经理兼股东看起来比较“显老”，不是那种“小满哥”类型的，而是笃实、憨厚、总是一脸的笑容，一看就给人安全感，就像你隔壁家那个永远笑容可掬的叔叔一样。这个“叔叔”刚做了爸爸不久，有一个１０个月大的女儿。他哄女儿的时候就给她一辆海南马自达的福美莱车模，对她念自编的儿歌：“坐海马坐海马，小姑娘，快长大；开海马开海马，小姑娘，走天涯。”这简直就是美好的广告创意了。

海南马自达恒顺销售４Ｓ店总经理　孔晓宇

        在孔晓宇心中，海马就是一种品质生活的象征，“对男人，它代表了一种天马行空的灵感；对女人，它是浪漫贴心的伴侣；对一个家庭，它是冬暖夏凉的馨香。就事业来说，它的意境就更恢弘了：海的容量，马的速度。”

　　孔晓宇还说：“我支持女儿将来长大了去参加超女，支持夫人现在就去参加超女。”这就是他为人处世的原则：尊重每个人的梦想与意愿。

　　但是中南汽车世界的很多老板都对孔晓宇心存“嫉恨”，因为这个老实人办扎实事，有一次让他们“大绊式样”，每每提及，大家都还忿忿不平。去年中南汽车大世界牵头举办了一场篮球赛，各品牌的４Ｓ店和经销商都组队参加了。当时很多老板都把袖子一捋，摆出ＡＬＬ ＳＴＡＲ的架势，这个说：“我以前是校队的！”那个说：“我们拿过省冠军的。”说完都看着孔晓宇。说实话，他真的有点胖，大家等着他忙不迭地把手摇脱，说“不不不，那我不行。”但孔晓宇还是应战了，“好吧，打打吧！”

　　结果不出５分钟，所有的老板都下场去大喘息了，而孔晓宇却越战越勇，跑动活跃，足足打满了全场，穿超短裙的女孩子为他喝彩把嗓子都喊嘶了。他最后说：“我其实也是差一点就可以进校队的，我打得不蛮好。”

　　大家都说，和孔晓宇这样的人同台竞争太惨了，他那么一心一意一丝不苟一诺千金地做扎实事，逼得你也不敢懈怠，不敢掺水，真是辛苦。

　　孔晓宇因而有一句名言：“只有一心一意一丝不苟一诺千金，才能换来一帆风顺一本万利一马当先。”
　

　　我们且看海南马自达这匹马在孔晓宇的驾御下如何一“马”当先。

　　一半是优雅  一半是豪迈

　　孔晓宇喜欢足球，２００２年还在创业初期阶段的时候就跑到韩国去看世界杯。他最喜欢的球队是英格兰。“英格兰队是踢技术足球的，不功利，不矫情；沿袭着有庄园风情的绅士风度，优雅而又不失激情。”

　　这就像是在说孔晓宇自己，他给人的感觉也是“一半是优雅，一半是豪迈”。他一眼看上去就是“新好男人”，温和、亲切，有绅士的清洁形象和睿智气质；他办公室里摆着名贵的兰花，还有整套的功夫茶具，这表明他追求的生活格调是雅致、闲适的，他是一个懂得享受生活的人，这样的男人才不使人感到乏味。

　　而你一旦听他谈起战略思路，就知道他做事方式中有很阳刚很大刀阔斧的一面，充满爆发力，像指挥家一样的果敢机智。

湖南恒顺４Ｓ店内

孔晓宇时刻都在思考海马的发展，这不，遇到中南汽车世界的老总又“策”上了

　　孔晓宇２００２年才进入汽车行业，这个“工龄”并不算长。那时孔晓宇在一个很偶然的机会下结识了海南马自达总部的一些精英分子，当时他就强烈地感觉到：“他们这些‘海马人’都有令人着迷的性格魅力，和这样的团队在一起，成功的机会要大得多。”而２００２年湖南的汽车销售是处于一个“箭在弦上”的状态，只等一声令下，就都要喷薄而出。孔晓宇研究了一下海马的“前世今生”，提炼出了很简单的几个关键点，“首先，它是日系车，历史和现状都表明，日系车是最适合中国市场的；它是福特公司下属的公司，而福特出了名的就是严谨和创新，能把这两个特点结合得如此美妙的，其市场肯定越做越大；海马这个团队很年轻，他们正在创造奇迹，参与创造奇迹的过程，本身就是一次美好的经历。”

　　那就干吧，孔晓宇不想贻误战机，市场先机真正是“一寸光阴一寸金，丢一寸就等于零”，他马上在四方坪安营扎寨了。这个“寨主”当时“属地”才１０００多平米，手下只有５个人，“连‘押寨夫人’都没有。”包括孔晓宇自己在内的６个人，都是全能选手，每个人都是一线销售员，又是售后服务员，还是财务人员。他们第一次试着进了６台转车，都是老款３２３，孔晓宇就在报纸上登了一个广告。结果两天后就有一个远在常德的人打电话来咨询，第一单业务啊，大家激动极了，齐头并进，群策群力——“其实也就是多和对方电话沟通，多给他传资料。６个人轮番给他做‘思想工作’，他蛮爽快地就买下来了。”剩下来的５台车在两周内也卖光了。他们当时也有一点小小销售策略的，“我们就形成了一种默契，来了一个顾客时，大家都去围着他转，让他有做明星的感觉；然后我们就观察，看这个顾客对谁印象最好，我们就把他烘托出来，故意显出他是这里的权威的感觉，时不时找点小事去‘请示’他一下，或者拿专业问题去‘咨询’他一下；这样一来，顾客就会很信赖他，更容易接受他的阐述和推介。”那么，当时谁最经常成为那个“资深权威”呢？是孔晓宇自己。“那个时候，我很不好意思地发现，我居然是个挺称职的推销员，虽然我口才一般，但奇怪的是，顾客都愿意听我说话。我只能归结为我的面容比较和善，人家看了觉得也还放心吧。”

　　初战告捷，公司一个小女孩兴奋地问孔晓宇：“我们这就叫做开张大吉吧？”

　　他们头一年的销售量是６００多台。２００３年的时候，店里根本就没有存货，顾客们排着队等总部发车过来，“我们像传说中的劳斯莱斯一样，想挑颜色呀？给什么就是什么。”那个时候，国内乘用车进入了一个“井喷”的状态，基本上是“饥渴销售”，“加上海马卓越的品质和性能，以及它代表的品位，我们的业绩做得还是不错的。”

　　左手铁腕   右手柔情

　　现在的恒顺公司，已经移师中南汽车大世界，建起了自己漂亮的４Ｓ店，员工也有了８０多名，除了四方坪那个“梦开始的地方”之外，在各地洲市还有６个销售支店。队伍是越来越浩大了，这个出色的销售员孔晓宇如何来带领团队作战呢？

　　首先，他敢于逆向思维。他最记得有一次他亲自去人才市场招人的情形，“当时是想招几个有经验的销售人员，我们整个行业都挺缺这种人才的。但去了之后没看到什么合适的专业人才。我们公司管人事的一个女孩，她拿的一叠表格不小心撒了一地，有个男孩子就帮她收拾，还说了一句什么，‘怎么让女孩子到这种兵荒马乱的地方来呀’，总之我们听了都哈哈大笑。我就问他，你学什么专业的呀？他说是民政学院的，学的是老年服务专业。听起来和我们一点都不对口，可是我突发奇想，觉得服务专业反而和我们的要求更贴近。我们不也是很重视服务质量吗？学老年服务的孩子，肯定特别懂事，有孝心，善解人意，还很细心，这就很好了。”孔晓宇就对那个男孩子说，“你愿意尝试汽车销售工作吗？把你的同学也喊一些过来好吗？”那一次孔晓宇就招回了８个。其中两个在一个月内就成了他们的销售明星，其他的也一天比一天有进步，孔晓宇得意极了，“什么是销售人才？服务能体贴到你心里去的，就是真正的销售人才；什么叫伯乐，不拘一格选人才的才叫真正的伯乐。”当然，后面那句话他没有说出来，在心里把自己表扬了一下而已。

　　孔晓宇要求公司采用“走动销售”的模式，即不是坐在店里等顾客上门，而是要走出去寻找顾客。这一方式收效颇佳，比方说他们在岳阳石化举办的试驾活动，公司出动大半人马，由领导率兵亲征，到岳阳做现场的展示和推广。烈日当头，领导们谁都不躲在荫处，和所有的一线员工一样，派资料、发矿泉水、讲解性能、对比竞争车型，一天的试驾结束，订单都是几十张；还有湘钢的处级干部搞车改，孔晓宇他们本来得到消息时已经晚于竞争对手们一步了，别人在白天就已完成了产品展示，并达成了一些购买意向。当时恒顺公司里甚至有人主张不用去了，“别人都搞完了，我们还花那么大的功夫去凑个热闹，肯定是做无用功。”

　　但孔晓宇和另一部分人则觉得不能轻易放弃，人家白天做，我们就不能晚上做吗？“对啊！”孔晓宇一下子有了灵感，“我们就做一个别出心裁的夜间产品推介会，肯定让人耳目一新。”其实晚间也有晚间的优势，没有白天那么喧闹、嘈杂，顾客有一个安静的心态，可以更有理性地判断和选择，这也为业务代表营造了一个良好的推广情境。于是他们加入红酒、香槟和玫瑰等时尚浪漫元素，把展示现场做得很有情调，来参加展会的人就有一种参加派对的心情，很放松很愉快。他们又请来了一个声音极富感染力的金牌业务代表，为大家做讲解。“气氛好极了，一下就得到了２０多个客户，比之前到的公司成绩都要好。”孔晓宇总结说，“做销售就是不能轻言放弃，能在最艰难的时候发掘商机，就能立于不败之地。”

　　第二，他奖罚分明。孔晓宇主张对员工要像对孩子一样，“多鼓励多赞美，他就会更好地成长。”鼓励和赞美落到实处当然就是奖励。起初孔晓宇像大多数公司的做法一样，给员工奖励现金，认为这样“最直观最能激发动力”；但他后来发现员工领了奖金也不过就是请同事们吃吃喝喝热闹一下就完了，“虽然客观上还是有一个活跃企业文化，增进同事感情的作用。但对他个人的提高，作用不大。”所以孔晓宇后来就改成奖励外出旅游和培训，“旅游可以开阔视野，也可以荡涤心灵，能让人以更明朗的精神面貌投入下阶段的工作，这对他个人和公司都很有利；而培训奖励就更不用说了，学习、充电，那是帮助他积累一辈子都有用的财富。”这个奖励机制一出台，员工们更加积极争先

了，“毕竟现在的年轻人都不是那么短视，就看重眼前的一点小钱，他们眼光很广阔的。”

　　至于罚呢，孔晓宇用的是一种“情感责罚”，即你犯了错误不见得就是处罚你，而是批评你所在的小部门和你的上司，这样一来，犯错的人就会感到对整个团队很愧疚，他就会想要去弥补，“每个人都是有自尊心的，让别人无辜受累，会不安心，觉得亏欠了大家的。那么就相当于有一群人的力量在督促他，他肯定会改正和提高的。”

湖南恒顺海马店内的畅销车型

孔晓宇要求公司采用“走动销售”的模式

　　孔晓宇强调说：“左手铁腕，右手柔情。但我不是左撇子，所以柔情的成分还是占上风的。”
一天一个脚印  一生一个梦想。

我不是左撇子

　　孔晓宇非常崇拜他的岳父，说他将来“要做像岳父大人那样有趣的老头”。老爷子确实很可爱，是家电销售行业的泰斗和前辈；胆子比年轻人还大，６０岁人了，还独自驾车去西藏旅游；他还有一群老当益壮的“驴友”。老爷子对孔晓宇很赏识，认为他“孺子可教”，经常点拨和鼓励他，平常阅读的时候，看到什么名言警句就不厌其烦地逐字逐句编成手机短信发给孔晓宇，“当然有时发的也是他悟出来的原创作品。”

　　这些“励志短信”孔晓宇都存在手机里，“看，他老人家今天发过来的一条，我就觉得深受启发：经营企业不在于多出奇招怪招，而在于少犯错误，少走弯路。”这和孔晓宇奉行的原则是一致的：不搞枝枝蔓蔓的“七里八里”的名堂，踏踏实实做事，简简单单做人。朝着自己的目标，不偏不倚，不急不燥，不温不火地前行，“一生一个梦想，是一天一个脚印走出来的。”
年轻的孔晓宇说，这些年来他最大的收获就是积累了宝贵的市场经验，因此，他不惧怕激烈的竞争，甚至不惧怕失败，哪怕财富在顷刻间消失，被打回起点，他也可以再起跑。他说，财富有时会迷路，但没关系，经验和斗志会把他带回来。 

（来源：湖南广播电视报）