出手不凡

　　1972年出生的谭辉，1992年从湖南大学汽车专业毕业后，在湖南汽车市场摸爬打滚十多年，但接手湖南万乘贸易汽车有限公司总经理一职，却仅仅是一年多前的事。令人佩服的是，不到两年的时间里，他率领万乘团队在市场上左冲右突，在风云密布的环境中取得节节胜利。

长沙万乘销售服务店外景

　　2005年元月，万乘公司在湘府路88号开张营业。
　　2005年4月开始，开张才3个月的万乘其品牌车的销量就开始排到华中地区第一名。
　　2005年8月，万乘的VEI管理系统应用进入全国销售服务店前茅。
　　2005年9月，公司经营的马自达6获评湖南女性最喜爱的高级轿车。
　　2005年9月，公司获得马自达全国销售服务店满意度第二名。
　　2006年1月，公司获得新浪评选的“全国最具创意营销案例奖”。
　　2006年2月，公司被推选为湖南汽车行业协会和省汽车商会副理事单位。
　　2006年3月，公司获评“长沙十佳诚信经销商”。
　　2006年10月，公司经营的新马自达6被评为2006中国（湖南）10大畅销车型。
　　2006年10月，谭辉被评为2006中国（湖南）车市10大风云人物。

　　据悉，万乘开业前，一汽马自达在湖南的销量每年只有400来辆，万成开业当年的销量就突破1300辆，今年的销量将超过1400辆。今年上半年，一汽马自达销量增长的省市在全国只有上海和湖南，万乘增长15%。

长沙万乘汽车贸易有限公司总经理谭辉先生

　　谋局布点

　　有人擅长谋局，有人擅长谋事，但作为企业老总，谋局比谋事更显重要。

　　谭辉说；“不谋全局者，不足谋一域，现在汽车市场竞争已经白热化，优胜劣汰的法则已经成为铁律，你要生存，就必须比别人看的更高更远，这就叫谋局者胜！”
时至今日，谭辉仍感慨两年前万乘选址长沙城南湘府路的明智。公司是一汽马自达在湖南的第二家4S店，也是按照一汽马自达最新标准建设的4S店。“两年前我们考察了四方坪、马王堆、中南汽车世界等地，最终落址长沙城南湘府路”。谭辉侃侃而谈，“我们所在的湘府中路，西临省政府，东接红星农博中心，两侧有长沙城的两条南北主干道——韶山路和芙蓉路擦肩而过，处在长株潭融城中心，交通便捷，具有无与伦比的地理优势”。

　　万乘只是众多在长沙城南掘金的汽车经销商之一。广州本田雨花店是较早进入的汽车资本。接着一汽马自达、日产、起亚、富豪等知名汽车品牌相继屯兵湘府路，加上东风本田及广州丰田，各路汽车品牌在此安营扎寨的越来越多，湘府路已成为继马王堆、四方坪、机场高速、万家丽后又一汽车新版图。

　　谭辉认为，汽车4S店投资规模大，注重的是长远效益，而不是一两年的短期回报。两年前万乘进驻湘府路时，这里还是一片荒凉。随着省政府搬迁。高档住宅和社区勃然兴起，人流越来越多，人气越来越旺，长沙南城的地理位置优势逐渐显现。
随着长株潭经济一体化步伐加快，长沙城南汽车版图的地理优势愈加明显。谭辉分析，长沙、株洲、湘潭3地的购买力已占到全省近7成，而湘府路离株洲、湘潭只有30多公里。长沙城南汽车版图市场前景无疑将极为广阔。

　　建好大本营以后，谭辉又紧锣密鼓的在全省各地屯兵布点，他狠抓营销网络建设，一年不到的时间内，使全省13个市州都有了一汽马自达的营销网点。

　　战略联盟

　　同一品牌经销商暗地里打价格战、争抢客源等恶性竞争是流通领域的常态。一汽马自达在湖南的两家经销商却是个例外。占据天时地利的湖南万乘同样深谙“天时不如地利，地利不如人和”的古训。

　　“建店伊始，我们就很注重双方沟通，我们经营着同一品牌，既是竞争对手，又是战略伙伴，这样有利于市场的规范以及服务的提升。”谭辉认为，“不论从经营方面还是从市场角度，恶性竞争最终伤及的是经销商和消费者的利益。在价格上拼个你死我活，4S店提供给消费者的服务一定会大打折扣。”

　　一汽车马自达在选择同城经销商的时候曾提出了“1+1大于2“的概念，既共同发展的两家经销商，在市场拓展力度方面，肯定会超过各自为战，甚或互相竞争。这也正是湖南万乘最希望出现的局面。谭辉说：“我们两家马自达4S店的关系很好，开业时他们还专门给我们提了很多建议。”

　　据介绍，开业以来，在市场推广和大型车展中，一汽马自达两家经销商做到了同一品牌，统一形象出现。谭辉分析，“这样，我们可以用同样的资源做更多的事，既节约了成本，又增加了品牌形象的宣传频率，有效提高了客户满意度。”

　　原本对湖南市场并不看到的一汽马自达，起初还建议湖南万乘谨慎投资。两家经销商强强联手后的效果，让一汽马自达总部刮目相看！

　　赢在细节

　　谋局并非不要谋事，谭辉在工作中其实很注重细节。他说，汽车行业发展到现在，不仅在产品性能和质量上日趋同质化，服务也日益同质化，都知道客户为中心，甚至核心理念也趋同化了。在高度同质化的情况下如何胜出，关键是提高执行力，把细节做到位。

　　“用户是主人，我们是用户的管家。”管家式服务是马自的汽车的精髓。管家，意即为主动为客户着想，全方位服务，从消费者进店到最终成交直至车辆报废，工作人员都要为其提供规范服务，买车前的咨询，汽车购买后的维修、保养、保险、24小时施救、年检年审等一切与车辆相关的事务，都应由经销商来打理，用户只管用车。
万乘销售部负责人向记者透露，在开业之初，公司管理也是一度混乱，出现了销售流程操作不规范、销售管理数据滞后、人员职责不分明、激励和约束机制不到位等一系列问题。但是随着一汽马自达VE-I管理系统的引进，问题迎刃而解。

　　万乘公司采用的VEI管理系统是一个完善的数据管理平台，它将明确的分配原则与量化的销售管理目标紧密结合，用分配原则促进销售管理目标。

　　万乘公司下属部门实行分解考核制度。以销售部门为例，传统的销售部门被分解成了客户开发、客户跟踪、客户回访等具体单位、每个单位都有详细的的工作流程和要求，并实行量化考评。各细分单位不仅能各司其职，而且互不串扰，极大提高了工作效率。

　　在此评价管理机制下，销售人员不惟销量论英雄，其绩效工资并不单纯是销售数量和差价的提成，更多的还与市场开发，信息收集、整理、分析和客户用车情况的跟踪等后续服务内容挂钩。记者在万乘了解到，一个工作人员因客户满意度等服务内容的差距，一个月的工资竟比另一个少卖4台车的工作人员少了1600多元。“管家式”服务理念在湖南万乘被提到了前所未有的高度。