——专访天润凯达总经理周律

 

春风带雨，2008年3月，快乐购两周年，正值两会，湖南天润凯达汽车销售有限公司大胆尝试一种新的汽车营销模式——电视直销，在湖南乃至全国完成了他们汽车营销方式上“创新”的首次跨越，创新也好，尝试也罢，且不论这种形式效果如何，但毕竟他们做了第一个敢“吃螃蟹”的人，这是一种“与时俱进，开拓进取”的精神，湖南的经济快速发展需要的就是这种“敢为人先”的精神。

湖南天润凯达汽车销售有限公司总经理 周 律

 

    记者：天润凯达这次为什么会通过“电视直播快乐购”的这种方式来销售自己的汽车呢？好象在此前快乐购从来没有真正在这里做过象汽车这样大宗商品的销售？

    周律：狮跑是全国第一个在电视上以直播方式进行销售的汽车品牌。汽车的销售同质化市场的（竞争）大概已有两三年了，各经销商都是以4S店经销，大家的硬件设施都差不多，通过国家3C标准的车的品牌也都趋向同质化，大家都感觉（车）差不多，只是品牌不同，销售渠道也是以店面销售和大宗团购等销售方式，宣传方面也不外乎报纸、电视、网络等媒体宣传，用这种互动式销售对我们来说也是一种尝试。

 

    记者：尝试的效果如何？

    周律：因为我们前期准备工作不够充分，地点又选在了深圳，没在湖南，但是当天45分钟直播的效果还是比较理想的，有32台车接受了订单，但因为是面对全国播放，而有一部分（客户）是要通过按揭来付款的，付款方式和地域方面的问题，我们需要协调其他4S店来进行操作，时间上会有些滞后，不象小宗商品那样快，因为汽车毕竟是大宗商品，他们要选车看配置。总的来说还是比较理想的。

 

    记者：天润凯达这次通过电视直销方式，实际上给汽车经销商打开了汽车营销新模式的一扇大门，天润凯达算是走出了第一步，您对这种方式是如何评价？

    周律：电视直销以前国内没有，最多也就是汽车用品，象GPS之类的，但整车的销售是肯定没有的，据我了解在台湾的东升电台，他们专门做汽车的销售，他们比较领先，一年可做到十几个亿甚至几十个亿，很成熟了，湖南快乐购吸取他们的经验一起沟通后有可行性，乘着他们双周年的机会共同推出的。

 

    记者：相关费用与投入产出的比率是多少？

    周律：前期我们也是摸着石头过河，费用相对于我们的赢利是肯定不可弥补的，但对我公司员工的士气和天润凯达品牌、汽车品牌也是一个极大提升；当然（对经销商来讲）销售是第一位的，打电话来的客户不是盲目的下订单的，他们都是通过各种不同的渠道了解了这个车以后，通过这种直播的方式极大的刺激了他们的购买欲望才打电话进来的。

 

    记者：下一步天润凯达会有什么动作？

    周律：这一次因为准备时间不够充分，拍摄、宣传一共就三天时间，大家熬了三个通宵，才做完拍摄工作，如果给多点时间会做得更好；此外在付款方式上与客户出现了一些问题，没有预想的好，快乐购的小宗商品都可以通过各种不同的方式付款，但汽车就不同，不是简单的按揭方式能够达成交易，所以在付款方式上还没做好充分的准备，这是我们没有预想到的。

 

    记者：您在汽车界已经多年，算是汽车界的专家了，根据您的理解和分析，您对目前的汽车市场08年的态势和汽车市场的走向如何看？

    周律：汽车市场因同质化竞争，大家拚的是品牌，都在说自己的车有多好，和别的车不同，注重的是汽车的操控性，节油性，但往往技术成熟后，特别是汽车大众化以后，（汽车的销售）往往趋向于竞争的同质化，而现在我们更注重的是服务的概念，大品牌的概念；联系前些年汽车市场“井喷”现象，我相信08年也会有一个很好的前景，特别是我们的韩系车，发展也会提速，而且幅度会相当大。

 

    记者：08年以及未来的两年内，东风悦达起亚会有新的车型出现吗？

    周律：这次我们在马来西亚开经销商大会，总部也给我们一个中长期规划：东风悦达起亚保证每年出两款新车，这次是两厢版的RIO，然后会有远舰的新版本，还有更适合家庭用的多功能车，是在全球的中国首发，特别针对中国市场来单独研发的；

 

    记者：对于您所领导的公司和旗下的品牌，08年您的期望值是什么？

    周律：08年我希望我们的员工能提高收入，对于整个公司来讲，我希望能提高我们东风悦达起亚的（湖南市场）占有率。